Wie Sie den richtigen Argumentationsweg finden

• Kategorie/n: Rede-Vorbereitung und Rede-Aufbau

Der griechische Philosoph Aristoteles spricht von „Argumentationswegen“ – der schlüssigen Aneinanderreihung unterschiedlicher Argumente. Es gibt den induktiven und den deduktiven Weg.

Der induktive Argumentationsweg:

„Dieser Staubsauger wird von Herrn Bröckelmann bereits seit zehn Jahren erfolgreich in seinem Haushalt eingesetzt. Herr Bröckelmann hat in dieser Zeit keine Scherereien mit Wartung und Reparaturen gehabt. Und dies ist nur ein Beispiel für zufriedene Kunden. Auch Sie können darauf vertrauen, dass unsere Produkte Ihnen und vielen anderen interessierten Kunden Nutzen bringen werden ...“

Die Induktion schließt vom besonderen, einzelnen Fall auf allge- meine Zusammenhänge. Die Argumentation in einer Diskussion ist so immer anschaulich. Sie ist zu empfehlen, wenn die Diskussionspartner fachlich wenig von bestimmten Sachverhalten verstehen.

Übung: Denken Sie sich vor einer Diskussion Beispiele aus, die Ihre Interessen im Gespräch mit anderen Personen absichern und aus denen für Sie günstige allgemeine Schlüsse gezogen werden können. Üben Sie, diese Beispiele in verschiedenen Alltagssituationen anzuwenden! Sie können dann überprüfen, ob Ihre Beispiele überzeugen.

Der deduktive Argumentationsweg

„Nun, wir sind wie viele Unternehmen stolz darauf, dass wir besonders ,aktionärsfreundlich‘ sind. Das klingt, so allgemein formuliert, fast selbstverständlich. Ich will Ihnen daher jetzt mal aufzählen, was das für unsere Unternehmenspolitik im Einzelnen heißt und welche Schlussfolgerungen daraus hier und heute zu ziehen sind ...“

Die deduktive Argumentation ist anspruchsvoller. Sie geht von allgemeinen Zusammenhängen aus und kommt dann in die Einzelheiten. Sie benötigen also eine allgemeine These, die für die weitere Argumentation besondere Schlüsse zulässt. Entscheidend für den Diskussionserfolg ist, dass Ihre allgemeine These den Einwänden Ihrer Diskussionspartner trotzen kann.

Wenn Ihr Diskussionspartner Ihnen entgegnen kann, dass Ihr Unternehmen „schon seit zehn Jahren keine Dividende mehr gezahlt“ habe, hängt die allgemeine These, sie seien „aktionärsfreundlich“, in der Luft, und Sie stehen im Abseits. Ihre Schlussfolgerungen sind dann nicht mehr nachvollziehbar.

Übung: Sammeln Sie vor einer Diskussion allgemeine Thesen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit einer Kritik widerstehen können! Ziehen Sie daraus die für Sie günstigen Schlüsse! Üben Sie, allgemeine Thesen in Gesprächen Ihres Berufsalltags anzuwenden und entsprechende Schlüsse zu ziehen! Sie werden schnell feststellen, welche allgemeinen Thesen sich als stabil erweisen und welche nicht.

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