Manipulation in der Rede einsetzen - so machen Sie es richtig und erfolgreich

Redner haben Einfluss. Gute Redner können diesen Einfluss auch gezielt steuern – und für ihre Zwecke einsetzen. Stichwort — Manipulation!

Um die Zuhörer auf die eigene Seite zu ziehen, gibt es verschiedene Möglichkeiten. Besonders charismatischen Rednern gelingt es schon durch ihre Bühnenpräsenz, das Publikum in ihren Bann zu ziehen. Wer mit Humor und Charisma punkten kann, erntet Sympathie.

Mit einer Rede überzeugen — schwieriger Grad zwischen Können und Üben

Schwieriger gestaltet sich die Situation, wenn es ganz konkret darum geht, die Zuhörerschaft von etwas zu überzeugen. Als …

• Politiker bei einer Wahlveranstaltung, der um Stimmen wirbt;
• Verkäufer, der seine Produkte vermarktet;
• Unternehmer, der seine Mitarbeiter auf schwierige Zeiten einschwört oder auch im privaten Umfeld.

Wann immer es darum geht, für die eigene Sache zu werben, braucht es gewiefte Techniken und Redestrategien, um das Gegenüber in die gewünschte Richtung zu bewegen. Die nachhaltigste Variante besteht im Überzeugen durch schlüssige Argumente und perfekt angewandte Rhetorik-Tipps. Gelingt es dem Sprecher, seine Zuhörer zu überzeugen, steht dies auf einem vergleichsweise festen Fundament. Die Wahrscheinlichkeit, dass überzeugte Zuhörer von ihrer Haltung später noch einmal abweichen und konträr dazu handeln, ist relativ gering, gerade im Verhältnis zu anderen Varianten der Einflussnahme. Mithilfe von allgemeinen Reden-Tipps können Sie Ihre vorbereitete Rede in eine bestimmte Richtung lenken.

Tipp: Um den Zuhörern auch visuell klar zu machen, was Sie sagen möchten, kann der Einsatz von Zahlensymbolik nützlich sein.

Eine weitere Möglichkeit ist die Kunst der Überredung: Der Redner bringt den Zuhörer dazu, etwas zu tun, was dieser erst einmal nicht möchte, sich letztlich aber doch überreden lässt – und genau hier liegt der Schwachpunkt in dieser Taktik. Der Adressat merkt meist, dass man ihn hier zu etwas überredet möchte und kann entscheiden, ob er sich darauf einlässt oder nicht.

Nicht jeder Mensch ist leicht zu überzeugen, es gibt Personen, die sich als harte Nuss herausstellen © Krasula – Shutterstock

Einige Menschen lassen sich schnell zu etwas überreden, nehmen aber anschließend – wenn sie sich der direkten Konfrontation mit dem Überredenden entzogen haben – wieder Abstand davon. Manch ein Zuhörer entpuppt sich aber auch als derart harte Nuss, dass sich auch der größte Überredungskünstler an ihm die Zähne ausbeißt.

In solchen Fällen gibt es noch eine weitere Möglichkeit, andere im eigenen Interesse zu beeinflussen: die Manipulation.

Definition: Manipulation

Manipulation meint eine bestimmte Form der Beeinflussung. Wesentliche Merkmale der Manipulation sind, dass

• der Beeinflussende in der Regel einen Vorteil daraus zieht, wenn die Manipulation gelingt,
• die Einflussmethoden nicht auf den ersten Blick als solche erkennbar sind,
• der Beeinflusste das Gefühl hat, frei zu entscheiden – von der Beeinflussung also nichts bemerkt.

Was Manipulation ausmacht

Im Unterschied zu Überzeugungsarbeit oder Überredungskunst geschieht die Manipulation subtiler. Der Zuhörer soll zumindest nicht sofort, aber im besten Falle gar nicht mitbekommen, dass er manipuliert wird. Eine geschickte, vom Redner bewusst eingesetzte Manipulation fühlt sich für den Zuhörer an wie eine überzeugende Rede. Man nimmt die Argumente der Gegenseite auf, ohne die manipulierende Wirkung zu bemerken, der man ausgesetzt ist.

Um das Publikum zu manipulieren, gibt es in der Rhetorik zahlreiche Ansätze. Verinnerlicht haben sie vor allem Marketingexperten, professionelle Verhandlungsführer, aber auch Politiker und ihre Berater sowie Werbetreibende. Sie alle setzen auf ganz bestimmte Techniken und Strategien, um die Zuhörerschaft unbemerkt von ihrer Botschaft zu überzeugen.

Manipulative Rhetorik und sprachliche Stilmittel

Kurioserweise sind es gerade die simplen Stilmittel, von denen die meisten schon in der Schule gehört haben, die in der Sprachmanipulation besonders wirkungsvoll sind, sofern sie geschickt kombiniert werden: Alliterationen, Anaphern, Parallelismus, treffende Metaphern, Wiederholung und dergleichen mehr können in Werbespots oder Wahlkampfreden erstaunliche Wirkung entfalten. Kurze, prägnante Sätze, möglichst parallel aufgebaut, in gleichmäßigem Sprachrhythmus sind besonders einprägsam und bleiben lang im Gedächtnis. Auch rhetorische Fragen eignen sich gut.

Beispiele hierfür sind etwa eingängige Werbespots im Kino, Fernsehen oder Radio. Denn: Lange Schachtelsätze suchen Sie hier vergebens. Stattdessen wird die Botschaft auf kurze Schlagworte eingedampft.

Der oftmals eingesetzte parallele Satzbau oder gleichbleibende Sprachrhythmus fällt den meisten Zuhörern nicht einmal auf, zumindest nicht auf Anhieb. Der Spot geht einfach ins Ohr – und ein erfolgreicher Slogan für ein bestimmtes Produkt oder eine Marke bleibt nicht umsonst oftmals jahre- oder gar jahrzehntelang derselbe. Durch die stetige Wiederholung des Slogans wird eine solche Verknüpfung im Kopf hergestellt, dass das Publikum irgendwann das Produkt assoziiert, wenn es lediglich einen Satz oder sogar nur ein bestimmtes Stichwort hört: Brille? Genau.

Geschickte Inszenierung: Musik erzeugt Emotionen

Doch nicht allein durch Worte, Sprache und Rhetorik lassen sich Menschen manipulieren. Besonders wirkungsvoll wird der Effekt der Sprachmanipulation in Kombination mit anderen manipulativen Techniken, beispielsweise durch Sprechtechniken oder die Untermalung mit Musik. Der Medieneinsatz ist nicht nur gern gesehen und zeugt von Engagement, er kann auch manipulativ sein.

Wie sehr wir uns durch Musik manipulieren lassen, lässt sich mit einem simplen Experiment belegen. Stellen Sie sich eine Filmszene vor. Die Kamera nähert sich von oben einem abgelegenen Haus in regnerischer Abenddämmerung. Diese Szene wird komplett unterschiedlich wirken, je nachdem, mit welcher Filmmusik man sie unterlegt. Lustige Musik, die impliziert, dass der Filmheld sich mal wieder aus seinem Haus ausgeschlossen hat und nun vom Regen durchnässt wird? Romantische Musik, die erahnen lässt, dass das Traumpaar küssend in der Hauseinfahrt steht? Bedrohliche Musik, die einen Blitzeinschlag oder einen finsteren Eindringling nahelegt?

Ganz ohne Worte schafft es allein die Musik, bestimmte Stimmungen oder Gefühle zu erzeugen und Erwartungen zu schüren. Regisseure arbeiten gezielt mit diesem Mittel, um die Wirkung ihres Films zu verstärken – oder auch zu konterkarieren, indem etwa auf die bedrohliche Sequenz eine lustige Szene folgt.

Ein manipulatives Gesamtkonzept spricht alle Sinne an

Was in Hollywood funktioniert, haben sich Werbetreibende längst zu eigen gemacht. Auch Werbespots arbeiten nicht nur mit sprachlichen, sondern auch musikalischen, bildlichen und farblichen Schemata, um ihre – manipulativen – Effekte zu untermauern. Je mehr Sinne angesprochen werden, desto tiefer festigt sich die Botschaft bei den Zuhörern.

Gleiches gilt für Wahlveranstaltungen: Während Auftritte von Politikern auf lokalen Marktplätzen hierzulande häufig eher etwas trocken daherkommen, setzen vor allem Präsidentschaftsbewerber im US-Wahlkampf auf eine möglichst pompöse Inszenierung – ausgefeiltes Lichtkonzept und heroische Musikuntermalung inklusive. Die Euphorie der eigenen Anhängerschaft wird dadurch noch einmal verstärkt und das in die Öffentlichkeit transportierte Image gleich dazu.

Selbst wenn sich – gerade im Zusammenhang mit (Wahl)Werbung – viele Menschen durchaus darüber bewusst sind, dass sie hier von etwas überzeugt und wohl auch ein Stück weit manipuliert werden sollen, kann sich kaum jemand der manipulativen Wirkung gut orchestrierter Manipulationstechniken vollständig entziehen.

Auch vermeintlich bescheidene Inszenierungen entfalten manipulative Wirkung

Das Gleiche gilt auch bei Veranstaltungen, die auf den ersten Blick zurückhaltender gestaltet sind und mitunter gerade dadurch einen noch größeren Einfluss entfalten können als die erwähnten Wahlkampfauftritte. Zu denken wäre etwa an die Art und Weise, wie ein bekannter US-Konzern Jahr für Jahr im Herbst die neueste Generation seines Vorzeigeprodukts durchführt.

Bei Veranstaltungen steht nicht immer der Redner im Vordergrund, sondern ein Gegenstand oder Produkt. Das lenkt die Zuhörer ab und doch werden sie im Zusammenhang manipuliert © Just dance – Shutterstock

Nicht der Redner steht im Vordergrund, sondern das Produkt – und doch unterstreicht gerade das charismatische Auftreten des Firmenchefs die gewünschte Wirkung beim Publikum. Das Bühnenbild ist minimalistisch gehalten. Im Vorfeld herrscht stets Geheimniskrämerei, hier und da streuen Personen gezielte Gerüchte um technische Innovationen. Gerade der Mythos, das Nicht-Wissen erzeugt Spannung und Neugier – und es ist ein Beleg des Erfolgs dieser Marketingstrategie, dass sich vor den einschlägigen Stores auch bei ungemütlichem Herbstwetter zuverlässig jedes Jahr Schlangen von Menschen bilden, die bereit sind, einen vergleichsweise hohen Preis zu zahlen für das neueste Prestigeobjekt.

Manipulation im Alltag: Früh übt sich

Mit Wahlwerbung sind wir immer mal wieder, mit Produktwerbung nahezu täglich konfrontiert. Doch auch darüber hinaus kann Manipulation im Alltag eine Rolle spielen, etwa in der Kommunikation zwischen Kollegen, Freunden, Partnern oder auch Eltern und Kindern. Auch wenn in diesem Fall der Begriff der Manipulation weniger häufig assoziiert wird – schließlich ist er mit negativen Konnotationen behaftet und im persönlichen Umfeld wittern die meisten von uns eher Gutes als Böses –, kommt entsprechendes Verhalten dennoch immer wieder zum Einsatz.

Schon kleine Kinder üben sich im Gebrauch dieser Strategie, etwa beim Versuch, die Elternteile gegeneinander auszuspielen. Beispielsweise die Behauptung, der andere Elternteil habe einem bestimmten Anliegen wie Eis essen oder Übernachtung bei Freunden bereits zugestimmt, kann als gezielter Manipulationsversuch auf Seiten des Kindes gewertet werden – wenngleich die meisten Eltern imstande sind, diese Form der Manipulation zu durchschauen und gegebenenfalls auch zu durchkreuzen.

Die Bedeutung von Manipulation als Kommunikationsstrategie kann kaum hoch genug eingeschätzt werden, begegnet sie uns doch in allen möglichen Lebenslagen immer wieder. Umso hilfreicher kann es daher sein, sich ihrer Verwendung bewusst zu werden. Wer sich darüber im Klaren ist, dass ihn gerade manipuliert möchte, ist zwar nicht immun gegen eine solche Beeinflussung, aber doch etwas weniger anfällig.

Manipulative Personen: Wie Sie als Zuhörer Manipulation durchschauen können

Manch ein begeisterter Anhänger der Demokraten oder Republikaner in den USA – um bei dem Beispiel zu bleiben – wird das Gesamtkonzept, das ihm bei einer Wahlkampfveranstaltung geboten wird, nicht als negativ empfinden, sondern sich dem ganzheitlichen Erlebnis wohlwollend hingeben.

Wer jedoch darauf bedacht ist, eine gewisse kritische Distanz zu wahren, sollte gedanklich immer wieder bewusst einen Schritt zurück machen. Wer die Manipulationstechniken identifiziert und sich ihrer gewahr wird, ist weniger anfällig für ihre manipulativen Effekte und wird es eher schaffen, die dargebotenen Inhalte zu hinterfragen:

• Welche Kernaussage haben die markig vorgetragenen Sätze?
• Welche Ziele möchte man zum Ausdruck bringen?
• Entsprechen diese Aussagen und Ziele tatsächlich meiner eigenen Meinung oder Überzeugung?
• Hat sich meine Wahrnehmung bezüglich der Inhalte – oder des Redners – verändert? Wenn ja, warum? Lag es tatsächlich an den Inhalten, konnten mich die Aussagen überzeugen? Oder habe ich mich vom Gesamteindruck blenden und dadurch manipulieren lassen?
• Welchen Zweck verfolgt der Sprecher? Welche Ziele, welche Absicht steckt hinter seinen Aussagen? Was will der Mensch von mir?
• Welche Wirkung hätte der Redner in ruhiger Umgebung, ohne Scheinwerferlicht, ohne jubelnde Massen, ohne glanzvolle Hintergrundmusik? Kommt er auch ohne das aufwendige Drumherum kompetent und charismatisch rüber oder braucht er die Inszenierung, um interessant zu wirken oder Unsicherheiten zu überspielen?

Politische Veranstaltungen sind eine Besonderheit

Gerade bei politischen Veranstaltungen, aber auch bei Produktpräsentationen oder in Verhandlungssituationen kann es hilfreich sein, sich den Gesamtkontext einmal mit etwas Abstand vor Augen zu führen und die genannten Aspekte einer individuellen Analyse zu unterziehen. Erst durch die Distanz und die Loslösung der Botschaft aus dem Kontext der Inszenierung gelingt es, bloße Behauptungen von tatsächlichen Argumenten zu unterscheiden.

Es ist keine leichte Lektion, und man muss sich immer wieder mit ihr konfrontieren, aber es lohnt sich. Denn am Ende fühlt es sich viel besser an, auf Basis fundierter Informationen zu einer manifestierten Überzeugung gelangt zu sein als auf strategisch ausgerichtete Manipulationstechniken hereinzufallen.

Redaktion redenwelt.de