Wie Sie die Gestik Ihrer Zuhörer entschlüsseln

• Kategorie/n: Charisma, Gestik & Körpersprache

Alles, was Ihr Gesprächs- oder Verhandlungspartner Ihnen mit vielen (oder wenigen) Worten sagt, kann wahr sein – oder auch nicht. Sie wissen es nicht. Bei den körpersprachlichen Aussagen ist das ganz anders, denn die stimmen meist. Der Körper reagiert nämlich spontan und unverfälscht. Er signalisiert ziemlich hartnäckig, welche Gefühle Ihren Gesprächspartner beschäftigen, ganz gleich, ob der das will oder nicht.

1. Signal: Gerunzelte Stirn Faltet sich bei Ihrem Gegenüber die Stirn, dann zeigt Ihnen das, dass der andere in diesem Moment voll konzentriert ist. Vielleicht braucht er noch Informationen, denn er ist aufnahmebereit, denkt mit.
2. Signal: Geweitete Nasenflügel Wenn die Muskeln der Nase angespannt sind, weiten sich die Nasenflügel oder beginnen leicht zu zittern. Dies ist der körpersprachliche Ausdruck für eine momentane Spannung oder Erregung. Sind Sie zum Beispiel in einem Verkaufsgespräch oder einer Verhandlung, dann ist jetzt der beste Moment gekommen, noch einmal kurz die wesentlichen Vorteile für Ihren Kunden herauszustellen. Der ist sehr empfänglich für alles, was ihm Nutzen verspricht. Beschränken Sie sich bei der Vorstellung Ihres Angebots nicht auf die bloße Beschreibung der Produktvorteile, sondern schlagen Sie immer wieder die Brücke zu Ihrem Kunden und seinen Wünschen.
3. Signal: Sich an die Nase fassen Fasst sich Ihr Gesprächspartner an die Nase, ist er im Moment verunsichert und unschlüssig. Möchten Sie ihn für sich oder Ihr Angebot gewinnen, dann müssen Sie jetzt weitere Argumente vorbringen oder die bereits genannten noch einmal verdeutlichen.
4. Signal: Sich ans Ohrläppchen fassen Auch der Griff an das Ohrläppchen dokumentiert eine momentane Unschlüssigkeit. Das Ohrläppchen ist der Akupunkturpunkt für das Auge. Unbewusst versucht Ihr Gesprächspartner, seinen Blick zu schärfen. Helfen Sie ihm, indem Sie fragen, ob er weitere Informationen von Ihnen wünscht.
5. Signal: Hand ans Ohr Hält Ihr Gesprächspartner die Hand so ans Ohr, als wolle er seine Ohrmuschel vergrößern, dann hat er ein akustisches oder inhaltliches Verständnisproblem. Er will Sie besser hören, besser verstehen.
6. Signal: Einseitig verzogener Mund Zieht Ihr Gesprächspartner einen Mundwinkel herunter, signalisiert er Spott oder Verachtung. In großer Runde kann das ein Zeichen dafür sein, dass er sich zu wenig beachtet fühlt. Fragen Sie ihn nach seiner Meinung. Geben Sie ihm das Gefühl, dass Sie sich für ihn interessieren. Motivieren Sie ihn durch anerkennende Worte, sich aktiv am Gespräch zu beteiligen.
7. Signal: Angespannt heruntergezogene Mundwinkel Zieht Ihr Gesprächspartner beide Mundwinkel gleichzeitig und mit Anspannung herunter, signalisiert er Geringschätzung, Missgunst oder Skepsis. Sie sollten versuchen, herauszubekommen, welche Bedenken er hat: Steht er der Sache oder Ihnen skeptisch gegenüber? Geht es um die Sache, bieten Sie Ihrem Gesprächspart- ner weitere Argumente an. Setzen Sie sich intensiv mit seinen Wünschen und Bedenken auseinander. Geht es um Sie selbst, überlegen Sie schnell, ob Sie den Gesprächspartner nicht höflich genug behandeln, und versuchen Sie, Ihr Verhalten anzupassen.
8. Signal: Zuckende Mundwinkel Zuckende oder zitternde Mundwinkel deuten auf höchste Anspannung hin. Ihr Gesprächspartner ist hochgradig nervös und unsicher. Entspannen Sie die Situation. So beruhigen Sie ihn und können danach das Gespräch erfolgreich weiterführen: Schauen Sie Ihren Gesprächspartner freundlich an. Sprechen Sie ruhig und langsam. Stellen Sie ihm offene Fragen. Haben Sie Geduld.
9. Signal: Geöffneter Mund Mit geöffnetem Mund zeigt Ihr Gesprächspartner, dass Sie oder Ihre Argumente ihn in Erstaunen versetzt haben. Erst durch die gleichzeitige Beachtung der Augen Ihres Gesprächspartners erkennen Sie, ob es sich um ein positives oder negatives Signal handelt. Öffnen sich gleichzeitig seine Augen leicht, ist er positiv und freudig erstaunt. Schließen sich dagegen seine Augen leicht, dann ist sein Erstaunen eher durch Bedenken ausgelöst worden. Prüfen Sie im letztgenannten Fall unbedingt, ob Ihr Gesprächspartner weitere Informationen benötigt.
10. Signal: Zusammengekniffene Lippen Kneift oder presst Ihr Gesprächspartner die Lippen zusammen, dann will er nichts mehr aufnehmen. Er ist nicht bereit, weitere Informationen von Ihnen zu akzeptieren – und zwar nicht, weil er alles weiß, sondern weil er verärgert ist. Überlegen Sie, womit Sie ihn verärgert haben könnten. Klären Sie, ob Ihre Aussage auch wirklich richtig verstanden wurde.
11. Signal: Sich auf die Lippe beißen Beißt sich Ihr Gesprächspartner auf die Unterlippe, direkt nachdem er etwas gesagt hat, dann ist er mit seiner eigenen Aussage nicht einverstanden, er bestraft sich selbst. Gehen Sie auf Ihren Gesprächspartner behutsam ein. Strafen Sie ihn nicht ein zweites Mal. Er bereut, was er gerade gesagt hat. Wenn möglich, seien Sie deshalb nachsichtig. Oft wird auf diese Weise nur kurz „Dampf abgelassen“.
12. Signal: Zähne zusammenbeißen Beißt Ihr Gesprächspartner ständig und fest die Zähne zusammen, zeigt er damit, dass er sich gerade mit einem für ihn schwer lösbaren Problem beschäftigt. Die mahlende Zahnaktivität ist meist nur an den bebenden Wangen erkennbar. Fragen Sie, ob er weitere Informationen wünscht.

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