So reagieren Sie souverän auf Einwände

• Kategorie/n: Schlagfertigkeit, Sprachstil und Redefiguren

In fast jeder Verhandlung haben Sie gegen Teilnehmer zu kämpfen, die hartnäckig Einwände gegen Ihre Argumente vorbringen und versuchen, Ihre Position zu schwächen.

Hier einige rhetorische Kniffe, wie Sie solche Einwände abschmettern:

Sagen Sie „Ja, aber ...“

Stimmen Sie dem Bedenkenträger zunächst zu – „Ja, das stimmt!“ – und widerlegen Sie ihn dann: „Wir sollten allerdings bedenken, dass uns der Zwischenhandel letztlich doch immer unterstützt. Auch hat es keine Anzeichen gegeben, dass sich Ihre sicher berechtigten Bedenken als realistisch erweisen.“

Diese Methode eignet sich, wenn Sie den Einwand schnell vom Tisch haben wollen, ohne den Kritiker zu blamieren.

Stimmen Sie einschränkend zu

Geben Sie dem Nörgler zunächst Recht: „Ja, damit haben Sie Recht.“ Dann zeigen Sie auf, dass das Argument des Bedenkenträgers nur für einen Teilbereich der Fälle gilt: „Ihr Einwand trifft vor allem für den Direktvertrieb zu, denn dort können wir direkt Einfluss auf unsere Kunden nehmen. Wie Sie aber wissen, erzielen wir den größten Teil unseres Umsatzes über Zwischenhändler.“

Würdigen Sie die Gegenposition

Je angesehener der Zwischenrufer in der Verhandlungsrunde ist, desto wichtiger ist es, seine Position zu würdigen: „Das ist ein sehr guter Gedanke. Sie haben dabei sicher unseren Zwischenhandel im Auge, der uns in den letzten Monaten tatsächlich einiges Kopfzerbrechen bereitet hat.“ Bringen Sie dann Ihre Position und die Gegenposition in Einklang: „Aber bei näherer Betrachtung widerspricht Ihr Einwand meiner These nicht, denn letztlich sind wir für den Zwischenhandel genauso wichtig wie er für uns.“

Mildern Sie Niederlagen ab

Manchmal stimmt ein Einwand einfach: Ihr Argument oder Ihre Schlussfolgerung war schlicht falsch. Damit das nicht negativ auf Ihre gesamte Position abfärbt nach dem Motto „Wenn das falsch war, wird an seinen anderen Argumenten auch nicht viel dran sein“, schränken Sie die Gültigkeit des Einwands ein: „Richtig, wir haben letztes Jahr 90 Prozent und nicht 95 Prozent unseres Umsatzes über Zwischenhändler erzielt. Allerdings zeigt die Entwicklung, dass wir dieses Jahr 95 Prozent erreichen können.“

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