Angebotspräsentationen: Mehr Gewinn durch kundengerechten Auftritt

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Angebotspräsentationen vor Kunden können Sie leicht in das folgende Dilemma geraten: Sie wollen mit Ihrem Konzept überzeugen – doch Sie können die gesamte Lösung nicht vorstellen, sonst geht sie unter Umständen an die Konkurrenz, oder der Kunde realisiert sie selbst. Lassen Sie die Katze nicht aus dem Sack, zumal wenn zum Kunden noch kein Vertrauensverhältnis besteht oder noch keine vertragliche Vereinbarung getroffen wurde.

Beachten Sie den emotionalen Aspekt: Zwar bewertet der Kunde Ihr Angebot nach sachlichen Kriterien. Er bewertet das Preis-Leistungs-Verhältnis und vergleicht Ihr Angebot mit dem der Mitbewerber.

Doch das ist nicht alles. Der Kunde bewertet Ihr Angebot auch nach emotionalen Kriterien. Diese sind umso bedeutender, je ähnlicher die Angebote in sachlicher Hinsicht sind. Die Entscheidungsträger in Ihrem Publikum stellen sich etwa vor, wie die Anlage oder Maschine im Betrieb aussehen würde und welcher persönliche Imagegewinn damit verbunden wäre. Ästhetische Gesichtspunkte und Profilierungsaspekte innerhalb des Unternehmens haben Einfluss auf solche Entscheidungen.

Wenn die Situation es anbietet, sollten Sie nach dem offiziellen Ende Ihrer Präsentation das lockere Gespräch suchen. Es geht darum, persönliche Beziehungen aufzubauen.

4 Praxis-Tipps für Ihre Kundenpräsentationen

1. Präsentieren Sie glaubwürdig. Bereiten Sie sich gut vor, dann vermitteln Sie Kompetenz. Wählen Sie ein kundengerechtes Sprachniveau. Vermitteln Sie nur Inhalte, hinter denen Sie stehen.

2. Bleiben Sie flexibel. Stellen Sie sich auf Wünsche Ihrer Kunden flexibel ein. Beispiel: Ihre Zuhörer haben Verständnisfragen oder wollen eigene Beiträge einbringen. Unterbrechen Sie Ihre Präsentation zugunsten des Dialogs.

3. Sichern Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer. Achten Sie auf Signale Ihrer Zuhörer während Ihrer Präsentation. Stellen Sie Unaufmerksamkeit oder Desinteresse fest? Dann stellen Sie Verständnisfragen und bearbeiten Sie Einwände der Zuhörer.

4. Wenn Sie wissen, dass die Mitbewerberleistung stärker einzustufen ist als Ihr eigenes Leistungsangebot, sollten Sie die eigene Produktpräsentation erst einige Zeit (wenigstens eine Woche) nach der Mitbewerberpräsentation durchführen. Die Begeisterung für den Mitbewerber ist dann schon wieder etwas abgeflacht.

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