Verhandlungen meistern

Kategorie/n: Rede-Vorbereitung und Rede-Aufbau

Verhandlungen: So beeinflussen Sie Gespräche positiv und erreichen dadurch Ihre Ziele besser&schneller

1. Sammeln Sie vor dem Gespräch alle Argumente
Eine der wichtigsten Voraussetzungen für ein erfolgreiches Gespräch und eine Gewinn bringende Verhandlung ist gute Vorbereitung.

Sammeln Sie alle Argumente, die für Ihre Aussagen sprechen, und – mindestens genauso wichtig – die Argumente, die von Ihrem Gesprächspartner dagegengesetzt werden könnten.

Sprechen Sie diese Punkte auch einmal mit einer dritten Person durch, denn jede Aussage können Sie aus verschiedenen Blickwinkeln und Gesichtspunkten sehen.

2. Kontrollieren Sie das Umfeld
Wenn die Rahmenbedingungen nicht stimmen, werden Sie sich in jeder Verhandlung schwerer tun, Ihre Meinung durchzusetzen. Zu den äußeren Bedingungen gehören:

die Lichtverhältnisse (der Gesprächspartner sollte nicht geblendet werden)
die Temperatur (zu kalt / zu warm)
die Sitzmöbel (zu hoch / zu niedrig)

Auch die gesamte Einrichtung sollte der Erwartung Ihres Gegenübers entsprechen.

Zum guten Umfeld gehört auch, dass Sie Störungen durch Mitarbeiter – zum Beispiel durch eine Sekretärin, die eine Unterschriftenmappe hereinreicht – vermeiden. Auch Telefongespräche sind möglichst zu unterlassen.

3. Nehmen Sie sich Zeit
Eine Verhandlung unter Zeitdruck ist eine schlechte Verhandlung.

Unterschätzen Sie Ihren Gesprächspartner nicht. Er wird schnell bemerken, wenn Sie in Eile verhandeln. Dies führt zur Stärkung seiner Position und damit auch seiner Argumentation.

4. Bieten Sie echte Alternativen
Bieten Sie Ihrem Gesprächspartner zwei realistische Lösungsvorschläge an.

Soll eine Entscheidung zwischen der Einstellung von einem beziehungsweise zwei Außendienstmitarbeitern fallen, dann zeigen Sie zum Beispiel auf, welche positiven Konsequenzen es hat, wenn Sie zwei neue Außendienstmitarbeiter einstellen, und die weitaus geringeren Vorteile, wenn Sie nur einen Verkäufer einsetzen.

Oder: Erläutern Sie als Einkaufsleiter, weshalb es zweckmäßig ist, gleich zwei neue Computer auf einmal zu ordern, anstatt nur einen einzelnen zu bestellen. Freuen Sie sich jedoch auch, wenn Sie nur einen Außendienstmitarbeiter einstellen können oder der Auftrag nur für einen Kleincomputer erteilt wird.

5. Bieten Sie unechte Alternativen
Geben Sie einen realistischen und einen für Ihren Gesprächspartner unrealistischen Vorschlag vor.

Sie werden erstaunt sein, wie oft der Gesprächspartner bei zwei Lösungsvorschlägen den für Sie günstigen und realistischen wählen wird.

6. Strahlen Sie Zuversicht aus
Sie können nicht überzeugend wirken, wenn Sie selbst nicht von Ihren Argumenten überzeugt sind.

Achten Sie auch auf Ihre Mimik, denn mit einem zu ernsten und verbissenen Gesicht wird Ihnen nur sehr selten ein Verhandlungserfolg beschieden sein.

Das gilt insbesondere, wenn Sie auch Wirkung auf Dritte erzielen wollen.

7. Geben Sie Ihrem Gesprächspartner ein
Gewinner-Gefühl Wenn Sie Ihr Ziel erreicht haben, so können – und sollten – Sie nachträglich großzügig sein.

Geben Sie Ihrem Gegenüber zumindest auch das Gefühl des Gewinnens.

Sagen Sie ihm, dass Sie ihn als Verhandlungspartner sehr schätzen und sich auf das nächste Gespräch freuen. Wer sagt, dass wir den heutigen „Verlierer“ nicht einmal gestärkt vorfinden und er uns – im wahrsten Sinne des Wortes – alles zurückgibt?

Geheimtipp der Chefredaktion
Durch Ihre Sprechgeschwindigkeit beeinflussen Sie Ihre Überzeugungskraft. Wenn Sie schnell sprechen (160 bis 190 Wörter pro Minute), werden Sie von Ihren Gesprächspartnern als intelligenter und kompetenter eingestuft. Wenn Sie langsam sprechen (100 bis 130 Wörter pro Minute), werden Sie als ruhiger, vertrauensvoller und menschlicher angesehen.

Finden Sie die für Sie optimale Überzeugungskraft. Sprechen Sie langsam, um Ruhe und Sicherheit auszustrahlen. Erhöhen Sie Ihr Sprechtempo, um Wissen und Entschlossenheit auszustrahlen.

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