Rhetorik-Tricks: So kontern Sie in Ihrer Rede

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Jedes Gespräch und jede Verhandlung lebt von einer Atmosphäre des Vertrauens. Von sich aus sollten Sie daher keine unfairen Tricks anwenden! Da sich aber nicht alle an die Fairnessregeln halten und das oft nicht einmal merken, sollten Sie gewappnet sein und sich zu wehren wissen.

Bei diesen Reaktionen kommt es oft weniger auf den Inhalt Ihrer Replik an als auf die Art und Weise, wie Sie Ihre Antwort präsentieren: auf die Körpersprache (aufrechte und präsente Haltung, Selbstvertrauen signalisierend, Blickkontakt), auf die Sprechtechnik (klar artikuliert, moduliert, laut und langsam genug, in Bogensätzen). Der Tonfall sollte freundlich, aber bestimmt sein.

Schmeicheleien

Schmeicheleien sollen Sie unkritisch machen und am Nachdenken hindern. Eine sehr erfolgreiche Abwehrstrategie ist die „Gerade-weil“- Konstruktion: Sie nehmen selbstbewusst das Kompliment auf, lassen sich dadurch aber nicht gefügig machen, sondern verwenden das Lob, um Ihre Position zu stärken:

„Sie haben viel Erfahrung und haben bisher stets innovative Lösungen unterstützt, auch wenn die Mehrheit noch nicht so weit war. Ich bin mir deshalb sicher, dass Sie auch meinen Vorschlag ...“

Gegenstrategie: Greifen Sie das Lob auf und verwenden Sie es für die eigenen Gegenargumente:

„Gerade aufgrund meiner langjährigen Tätigkeit als Einrichtungsleiter, bei der es mir immer auch darum gegangen ist, neue Wege zu beschreiten, muss ich erhebliche Bedenken gegenüber Ihrem Vorschlag anmelden ...“

Versteckte Ablehnung: „Ja-aber“- Technik

Sehr beliebt ist die „Ja-aber“-Technik: Zuerst wird das Gegenüber mit einer scheinbaren Zustimmung eingelullt. Dann folgt aber hintenherum die Ablehnung, die sich verständnisvoll gibt. Die Ablehnung wird anderen in die Schuhe geschoben:

„Ihr Vorschlag hört sich überzeugend an. Aber aus einer bestimmten Ecke kann ich mir folgende Kritikpunkte vorstellen ...“

Gegenstrategie: Bitten Sie um eine Präzisierung.

„Was finden Sie an diesem Vorschlag gut? An welche Kritikpunkte denken Sie?“ – „Selbstverständlich haben Sie Recht. Allerdings ...“ – „Womit genau habe ich Recht?“

Verweis auf früher geäußerte Meinungen

Haben Sie früher einmal eine andere Meinung vertreten, werden Sie möglicherweise als wankelmütig hingestellt. Sie sollen daran zweifeln, ob Ihre Meinungsänderung richtig war. Darin steckt der Versuch, Ihre persönliche Integrität und Geradlinigkeit infrage zu stellen:

„Ich darf Sie an Ihre eigenen Worte erinnern ... Bei unserem letzten Meeting haben Sie gesagt ...“

Antworten Sie zugewandt und bestimmt:

„Es freut mich, dass Sie aufmerksam zugehört haben. Jetzt sehe ich die Sachlage anders, und zwar aus folgenden Gründen: …“

Appell an Verantwortung und soziales Gewissen

Gerade in sozialen Einrichtungen können Appelle an das soziale Gewissen Totschlagargumente sein, die Sie lähmen und handlungsunfähig machen sollen. Lassen Sie sich davon nicht beeindrucken und antworten Sie mit der „Gerade-weil“-Konstruktion:

„Gerade weil ich verantwortungsbewusst bin und das Wohl aller Mitarbeiter im Blick habe, kann ich Ihrem Vorschlag nicht zustimmen.“

Monologisieren

Ihr Gesprächspartner monologisiert. Er will Zeit schinden und weicht vom Thema ab. Unterbrechen Sie ihn, indem Sie das Gehörte noch einmal zusammenfassen, nachfragen oder den vom Gesprächspartner geäußerten Gedanken (in Ihrem Sinne) weiterführen, wie z. B.:

„Wenn ich Sie richtig verstehe, dann ...“ – „Das ist mir klar geworden. Jetzt interessiert mich noch ...“

Killerphrasen

Darunter versteht man beleidigende Angriffe, verunsichernde und abfällige Bemerkungen, z. B.:

„Sie wiederholen in stereotyper Dummheit ...“ – „Sie reden von etwas, von dem Sie nichts verstehen ...“

Versuchen Sie in einer solchen Situation, angemessen auf den Gesprächspartner zu reagieren.

Wenn dieser Angriff Ihnen emotional zu nahe geht, dann achten Sie erst mal auf eine aufrechte Haltung. Besinnen Sie sich auf sich selbst, atmen Sie tief durch und versuchen Sie, sich vor Ihrer Antwort zu entspannen.

Betrachten Sie die Gesprächssituation aus einer gewissen Entfernung, um die persönliche Betroffenheit abzubauen und damit einer Überreaktion vorzubeugen.

Betonen Sie mit fester Stimme klar, dass Sie zu einer Fortführung des Gesprächs nur bereit seien, wenn Ihr Gegenüber gewisse Gesprächsregeln anerkennt und Ihnen den notwendigen Respekt bekundet.

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