Rede-Kritik: Wie Sie Einwände sofort entschärfen

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Diese Techniken helfen Ihnen, Einwände zu entkräften und dabei fair zu bleiben:

Bedingte Zustimmung

Sie stimmen dem Einwand zunächst zu, lenken dann jedoch den Blick in eine positivere Richtung.

• Einwand: „Das ist zu teuer.“
• Sie sagen: „Verstehe. Wir sind jedoch bewusst keine Billiganbieter, weil ...“
• Einwand: „Mir gefällt das Design nicht.“
• Sie sagen: „Ja, ich habe auch zuerst gestutzt. Als ich dann jedoch in den Messekatalog schaute ...“

Umdeuten des Einwands

Sie deuten den scheinbaren Nachteil zum Vorteil um.

• Einwand: „Dann müssen wir ja bis in die Nacht hinein arbeiten.“
• Sie sagen: „Genau. Dann können wir zügig alles austesten, ohne dass uns jemand in die Quere kommt.“

Vorteil-Nachteil-Methode

Sie wiegen den Nachteil an einer Stelle mit einem Vorteil an anderer Stelle auf.

• Einwand: „Das Gerät ist sehr schwer.“
• Sie sagen: „Daran muss man sich wirklich erst gewöhnen. Wenn Sie jedoch einmal an die Wärmedämmung denken ...“
• Einwand: „Dann müssten wir ja alle Mitarbeiter erst mal schulen.“
• Sie sagen: „Das lässt sich nicht vermeiden. Allerdings senken Sie die Produktionskosten um ...“

Einwände vorwegnehmen

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